Подготовка должна восстанавливать цель клиента, прошлые решения, открытые вопросы и обещания обеих сторон, а не заставлять перечитывать весь архив.
Восстановите линию разговора
Начните с последней подтвержденной цели клиента и того, что изменилось с прошлой встречи. Хронология полезна только тогда, когда помогает понять текущее состояние.
Соберите четыре типа контекста
Короткая подготовка должна отвечать на вопросы, которые влияют на новый разговор.
- Цели и критерии клиента.
- Уже принятые решения.
- Невыполненные обещания обеих сторон.
- Открытые риски и вопросы.
Проверьте имена и роли
В многопользовательской встрече смысл реплики зависит от автора и адресата. Ошибка в определении говорящего может превратить полезный контекст в неверную подсказку.
Сформулируйте цель новой встречи
История не должна перегружать участника. Завершите подготовку одним предложением: какое решение или следующий шаг нужно получить сегодня.
Об авторе
Антон Ковалевский
Маркетинг в Sonarsense.io
Пишу про то, что происходит в звонках отдела продаж, а не в отчётах CRM.
